En tant que spécialiste du marketing B2C SaaS, c’est-à-dire marketing B2C en ligne, vous ne pouvez tout simplement pas sous-estimer le rôle du marketing de référence. Apprenez tout ce dont vous avez besoin sur le marketing de référence dans ce guide.
Il va sans doute dire que les gens feraient beaucoup plus confiance aux recommandations de leurs amis et de leurs familles qu’aux publicités télévisées et autres publicités sur media. Selon une enquête menée par Hubspot , on constate que 90% des consommateurs pensent que la marque est recommandée par des amis, alors que seulement 8% des personnes pensent que les publicités Internet sont la meilleure source d’informations sur les produits.
Ainsi, quel que soit le degré d’engagement de votre contenu vidéo, d’intuitivité de votre campagne, il ne sera pas aussi efficace que la recommandation d’un ami à ses connaissances.
Pour acquérir de nouveaux clients aussi efficacement que possible, vous, en tant que spécialiste du marketing, devez perfectionner cette tactique de marketing pour stimuler la croissance de votre entreprise. Dans cet article, nous aborderons une analyse approfondie de la façon dont le marketing de référence peut amener votre entreprise vers de nouveaux sommets et pourquoi c’est une stratégie brillante pour les spécialistes du marketing SaaS.
Sans plus tarder, plongeons-nous.
1-QU’EST CE QUE LE MARKETING DE RÉFÉRENCE?
En termes simples, le marketing de référence encourage le bouche à oreille. Lorsque vous formulez une stratégie pour influencer et inciter les utilisateurs déjà existants à faire passer le mot aux utilisateurs potentiels et à vous aider à acquérir de nouveaux clients, on parle de marketing de référence.
Pensez-y de cette façon. Que faites-vous chaque fois que vous trouvez quelque chose de cool? Vous en parlez à vos amis et à votre famille. C’est un phénomène naturel que nous avons en nous. Vous voulez être celui qui leur trouvera une solution. Ainsi, vous recommandez un produit ou un service particulier pour leur faciliter la vie.
Parfois, un spécialiste du marketing peut utiliser ce phénomène pour encourager votre parrainage. Ainsi, vous obtenez un certain avantage et l’entreprise acquiert un nouveau client. C’est un scénario gagnant-gagnant pour les deux : c’est le marketing de référence.
2-POURQUOI LE MARKETING DE RÉFÉRENCE EST’IL UN HACK EFFICACE POUR LES MEILLEURES VENTES?
Le marketing de référence est efficace pour les meilleures ventes grâce aux points suivant :
- Amélioration de l’acquisition, de l’engagement et de la fidélisation des clients
- Stratégie rentable
- Avoir des utilisateurs à valeur de vie élevée
Andrew Chen, commandité chez Andreessen Horowitz et ancien responsable des équipes Rider Growth chez Uber, parle de croissance et fait une liaison avec le marketing de référence. Voici ce qu’il a à dire:
« …. les stratégies de croissance de vos produits deviennent encore plus compétitives, dynamiques et délicates. »
Il ajoute également qu’avec l’aide de la technologie, les spécialistes du marketing peuvent aujourd’hui accomplir beaucoup plus. Il poursuit ensuite en citant comment Airbnb et Dropbox ont utilisé le marketing de référence à leur avantage et comment cela a fonctionné en leur faveur. Mais pourquoi? C’est parce-que quel que soit le passé ou le présent, le bouche à oreille continue d’attirer l’attention des consommateurs.
Les comportements qui poussent les gens à faire cela sont les mêmes que ce qui existait dans le passé – il y a une motivation personnelle pour l’expéditeur, mais aussi une incitation pour le destinataire. – Andrew Chen
Et en tant que spécialiste du marketing SaaS (marketing en ligne), cela devrait être votre meilleur atout. Cependant, si vous n’êtes toujours pas convaincu, nous avons rassemblé des statistiques solides pour vous prouver le contraire. Nous les expliquons dans les points suivant :
1-AMÉLIORATION DE L’ACQUISITION, DE L’ENGAGEMENT ET DE LA FIDÉLISATION DES CLIENTS
Nous allons donc commencer par l’acquisition, l’engagement et la fidélisation et expliquer comment les recommandations peuvent fonctionner à cet égard.
- Gartner déclare dans l’un de ses rapports que 80% de tous les revenus futurs de votre entreprise proviendront essentiellement de 20% de vos clients existants.
- Les auteurs de Marketing Metrics constatent que la probabilité de vendre à un nouveau consommateur est de 5 à 20%. D’un autre côté, la probabilité de vendre à un utilisateur déjà existant est de 60 à 70%.
Ces statistiques impliquent clairement que, pour les spécialistes du marketing SaaS qui utilisent le marketing de référence, ils trouveront la fidélisation des clients plus difficiles que l’acquisition de clients parce-que le marketing de référence est reconnu pour faciliter le processus d’acquisition de clients.
Prenez Dropbox par exemple. En 2008, ils avaient une base d’utilisateurs de 100 000 personnes. En avril 2010, cette base d’utilisateurs a doublé, ses utilisateurs existants envoyant 2,8 millions d’invitations. Avec son brillant programme de parrainage, Dropbox a augmenté de 3900% en seulement 15 mois.
C’est donc ce que les spécialistes du marketing SaaS trouveraient utile. Avec l’aide de programmes de référence, ils peuvent non seulement débloquer des pipelines de vente obstrués, mais également augmenter leur base d’utilisateurs.
Logiquement, si un client interagit activement avec votre service de manière continue, il est clairement intéressé. Et par conséquent, il n’hésiterait pas à le recommander à d’autres. Ceci, à son tour, vous permettra d’obtenir plus de clients.
Quelle que soit la phase de croissance dans laquelle vous vous trouvez, l’ajout du marketing de référence à votre stratégie marketing vous aidera à augmenter votre clientèle.
2 STRATÉGIE RENTABLE
Le marketing de référence a un retour sur investissement très impressionnant. Dans ce cas, comme l’investissement est minime, c’est un moyen brillant d’économiser vos coûts globaux de budgétisation marketing.
Si l’un de vos clients vous recommande à un ami ou à une famille, il a déjà fait l’essentiel du travail de marketing pour vous. C’est une façon d’obtenir des prospects que vous n’avez peut-être pas vous-même. Lorsque vous incitez vos clients existants à vous recommander des prospects, vous pouvez non seulement renforcer la confiance et l’engagement, mais également développer votre réseau à un coût minimal. De telles pistes peuvent réduire le gaspillage de temps et d’argent consacré aux appels à froid ou aux prospects non intéressés.
Votre programme de parrainage peut varier selon le type d’industrie dans lequel vous vous trouvez. Cependant, assurez-vous d’accueillir vos clients référés avec le meilleur traitement possible. Le secret du marketing de référence est de fournir un service si brillant que les gens voudraient vous référer à leurs amis et à leur famille.
Comparé à d’autres stratégies de marketing, le marketing de référence est très rentable. C’est la stratégie marketing dont vous avez besoin pour développer votre entreprise.
3 AVOIR DES UTILISATEURS A VALEUR DE VIE ÉLEVÉE
En tant que spécialiste du marketing SaaS (marketing en ligne), il est naturel de lutter pour convertir un utilisateur gratuit ou à l’essai en utilisateur payant. Cependant, maintenir le coût d’acquisition client (CAC) inférieur à la valeur du temps de l’utilisateur (VTU) est un défi plus important.
Garder une trace de votre coût d’acquisition client est très important. Un échec dans ce cas peut même entraîner la mort de votre démarrage. Le marketing de référence crée un pont agréable et chaleureux entre vos clients existants et les utilisateurs gratuits. Cela les pousse également inconsciemment à passer à un plan payant. Cette transition se produit en fait en examinant les avantages améliorés. Lorsque les utilisateurs d’essai voient les utilisateurs payants bénéficier d’avantages supplémentaires, ils ont également tendance à changer.
Le bouche à oreille combiné à un programme de référence structuré est une victoire absolue pour un spécialiste du marketing SaaS.
Un programme de marketing de référence bien organisé peut vous aider à augmenter votre valeur du temps d’utilisateur dans une large mesure. Si vous êtes au tout début de votre démarrage et que vous avez un budget strict, ce programme peut certainement venir à votre secours.
3-EXEMPLES DE PROGRAMME DE MARKETING DE REFERENCE REUISSIS
L’un des plus grands avantages du marketing de référence est sa flexibilité. Un programme de marketing de référence peut fonctionner pour toute entreprise dans laquelle vous êtes impliqué, que ce soit B2B, B2C ou SaaS. Vous pouvez personnaliser vos récompenses et même les appliquer à des produits chers ou économiques.
Si vous avez besoin de plus d’informations, regardez quelques-uns des exemples suivants qui illustreront des histoires de réussite en matière de marketing de référence.
3–1-L’HISTOIRE DE ROBINHOOD ET DU MARKETING DE REFERENCE
Robinhood est une organisation qui s’occupe des services financiers. Cette plate-forme permet aux utilisateurs d’acheter et de vendre des actions, des crypto-monnaies, des ETF, etc. Robinhood a intensifié son jeu en réfléchissant aux besoins de ses clients. Alors que les clients utilisent leurs services pour créer des portefeuilles d’investissement, Robinhood offre des actions gratuites au référent ainsi qu’au client nouvellement acquis.
Robinhood a réussi sa stratégie de marketing de référence en incorporant diverses récompenses. Cela maintient l’intérêt et l’anticipation élevés, car Robinhood sélectionne le stock que chaque personne reçoit. Vous n’avez peut-être même pas le même stock que votre ami. Sur leur site Web, Robinhood mentionne explicitement que la valeur de chaque action peut varier entre 2,50 $ et 200 $. Cette différence peut conduire à deux résultats différents pour les utilisateurs. Et les deux sont bénéfiques pour Robinhood.
En ce qui concerne les clients, ils obtiennent soit un stock de grande valeur, soit un stock de faible valeur. Avec le premier, Robinhood obtient des clients satisfaits qui sont susceptibles de les référer à leurs amis et à leur famille. Même si obtenir un stock de faible valeur peut être temporairement décevant, le client maintiendra sa relation avec Robinhood en tant qu’utilisateur. Les deux résultats sont avantageux pour Robinhood.
3–2-STRATÉGIE DE MARKETING DE REFERENCE DE TESLA
Le programme de parrainage de Tesla est une brillante description de la manière de choisir la bonne récompense pour vos clients. La société a mis au point une stratégie de recommandation qui a amélioré l’expérience du propriétaire de Tesla.
Supposons que vous ayez référé Tesla à une amie et qu’elle ait suivi votre recommandation. Vous seriez récompensé par 1 000 miles de suralimentation gratuite. Il s’agit d’une exigence de base pour toute personne possédant une Tesla. Ajoutez à cela, vous et votre ami parrainé gagnez chacun une récompense de 250 $ en achetant des panneaux solaires. Et ce n’est pas tout. Chaque parrainage vous donne également une opportunité supplémentaire de gagner une supercar Roadster ou un Model Y.
4-DÉMARRER UN PROGRAMME DE PARRAINAGE
À ce stade, vous êtes peut-être convaincu de tout le bien que le marketing de référence peut vous apporter. Mais votre programme de parrainage doit être intégré à votre stratégie marketing et utilisé en association avec d’autres plans. Notez que cela ne vous paiera pas du jour au lendemain. Vous devez personnaliser votre programme de parrainage en fonction de vos ressources, de vos clients et du type d’entreprise dans laquelle vous êtes impliqué. Voyons comment organiser votre programme de parrainage pour une entreprise B2C.
4-1 MARKETING DE REFERENCE DANS LES ENTREPRISES B2C
Dans les entreprises B2C, vous vendez des produits et services aux clients de tous les jours. Donc, avant de commencer votre programme de parrainage, vous devez vous assurer que vos clients savent de quoi vous parlez. La première étape serait de les éduquer.
En quoi consiste votre programme de parrainage? Quelles récompenses ou avantages votre client retirera-t-il du programme? Comment fonctionne votre programme de référence et quelles sont les étapes que quelqu’un doit suivre pour participer? Les consommateurs apprécient lorsque vous les éduquez en utilisant un langage simple et non technique.
En tant qu’entreprise B2C, vous pouvez diversifier votre plate-forme de médias sociaux et atteindre vos consommateurs de différentes manières. Vous pouvez utiliser des plateformes de médias sociaux telles que Pinterest, Instagram, Youtube, Snapchat, etc. pour créer un contenu amusant et engageant qui attirera les participants.
Une fois que votre client est informé et conscient de ce dont vous parlez, vous pouvez le poursuivre pour l’inscrire ou participer à votre programme de parrainage. Consultez comment réussir votre marketing de référence.
5-POURQUOI UTILISER UN LOGICIEL DE PARRAINAGE?
Lorsque votre responsabilité est de développer l’entreprise et que vous êtes chargé de lancer un programme de parrainage, il est logique de regarder ce qui peut vous aider à vous lancer plus facilement et plus efficacement. Trouver un logiciel de référence convivial qui répond à vos besoins vous facilitera la vie.
Avec GrowSurf , vous pouvez créer votre programme de parrainage en moins d’une heure et l’intégration est simple. De plus, vous pouvez apporter des modifications à votre programme de parrainage chaque fois que vous en avez besoin, sans avoir besoin d’un développeur. L’API de référence robuste de GrowSurf permet également une flexibilité et une personnalisation complète lorsque vous en avez besoin. Voici cinq raisons pour lesquelles utiliser un logiciel pour votre programme de parrainage.
Si vous avez en tête un programme de parrainage qui vous a inspiré, GrowSurf le rend facile à reproduire.
6-CONCLUSION
Le marketing en ligne encore appelé marketing SaaS peut avoir beaucoup d’ erreurs lorsque vous expérimentez différentes méthodes pour voir quelle stratégie convient le mieux à votre entreprise. Le marketing de référence est sans aucun doute la stratégie brillante à tester. Lorsque vous proposez un programme de parrainage à vos clients, vous leur offrez non seulement une puissante arme de bouche à oreille, mais vous formulez également un chemin pour un canal d’acquisition lucratif.
Cet article est apparue à l’origine sur Growsurf.
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