L’inbound marketing désigne l’ensemble des techniques à adopter pour attirer un prospect vers une entreprise, un produit ou un service par du contenu qui correspond à ses attentes. Il s’agit de s’intéresser aux potentiels clients qui représentent le socle du chiffre d’affaire. Il prend place par l’inefficacité de l’outbound marketing ou marketing traditionnel.
En effet, l’outbound marketing (marketing traditionnel) consistait à multiplier les publicités de masse dans le but d’obtenir des clients dans la masse. Ce marketing devient de plus en plus inefficace parce qu’on mise sur le tas, un simple jeu de hasard qui non seulement coûte chère parce qu’il faut produire autant de publicité que possible pour convaincre, mais n’apporte pas les résultats escomptés pour les raisons suivantes : les énergies, les finances et le temps ne sont pas utilisés à bon escient.
L’outbound marketing ne prend pas en compte le processus d’achat du client, une étape très importante en marketing qui permet de priviliger l’avatar (personnes ayant un profil client) de le transformer en prospect ensuite en client et enfin en client fidèle.
Se pose alors les questions suivantes :
- Comment avoir une communication ciblé afin d’atteindre directement le profil client ?
- En quoi consiste le processus d’achat encore appelé entonnoir de vente ?
- Quels sont les avantages de l’inbound marketing ?
1. COMMENT AVOIR UNE COMMUNICATION CIBLÉE ?
Le marketing sur Internet a éprouvé le besoin de personnaliser ses publicités pour avoir plus d’efficacité c’est-à-dire faire des publications ciblées en fonction des besoins du prospect qui peut dès lors être rapidement intéressé. Pour cela, nous avons des outils comme :
–Les pages professionnelles sur les réseaux sociaux qui vont permettent le ciblage des publicités vers le profil du buyer persona (personnes ayant un profil client)
-Google ADS pour le ciblage des publicités sur les moteurs de recherches et sur les sites vidéos. Il s’agit du :
SEM (Search Engine Marketing) encore appelé annonce de recherche qui consiste à faire des enchères sur les mots clés correspondant à son contenu pour être positionné sur les premiers résultats de recherche Google pour des personnes qui rechercheront des entreprises semblables à ce que vous proposez.
De la publicité display qui consiste à faire des affichages graphiques, écrites, audio ou vidéo sur des sites qui offrent des espaces publicitaires. NB: il existe également d’autres prestataires publicitaires pour les displays.
De la publicité sur les sites vidéos en occurrence You Tube ou Viméo qui permet d’éditer soi même ses vidéos et de les promouvoir ou alors d’acheter des espaces publicitaires sur les vidéos d’autres personnes.
Tout compte fait, la communication ciblée est l’élément fondamental de l’inbound marketing et s’explique encore mieux lorsque les internautes commencent à réagir après le premier ciblage de sensibilisation sur son service ou produit. On parlera alors d’entonnoir de vente encore appelé tunnel de vente une étape qui permet de transformer le visiteur à client.
2. QUELLES SONT LES ÉTAPES DE L’INBOUND MARKETING?
Les étapes de l’inbound marketing sont les étapes de l’entonnoir de vente mises sur pieds qui permettent qu’un avatar devienne client de l’entreprise. C’est une étape très cruciale elle même (entonnoir de vente) subdivisée en différentes étapes qui permettront d’adapter le message publicitaire en fonction de l’engagement du prospect. Il s’agit de :
1. Sensibiliser
2. Convertir
3. Conclure
4. Fidéliser
1- SENSIBILISER
C’est la première étape de l’inbound marketing qui consiste à se faire connaître par sa clientèle à partir des réseaux sociaux, des publicités ciblées Google ( displays, sites vidéos).
Elle consiste à sensibiliser son avatar (personnes ayant un profil client) pour leur démontrer que vous êtes présent et que vous avez des choses intéressantes qui pourraient leur être utiles. C’est la partie la plus large de l’entonnoir parce qu’elle englobe le maximum de public susceptible d’être intéressé par vos offres.
Cependant, prévoir un bon référencement naturel et payant parce-que vite fait des prospects intéressés pourraient vous rechercher sur les moteurs de recherches.
2. CONVERTIR
C’est la deuxième étape de l’inbound marketing qui consiste à cibler votre auditoire constitué des personnes qui ont visités votre site web et de leur montrer davantage les valeurs de vos produits ou services en mettant en avant les formulaires et les articles de blog avec CTA (call to action) pour pouvoir leur convertir en prospect.
La conversion est le processus qui permet de transformer les visiteurs en prospect aux moyens des CTA (téléchargement d’un e-book, abonnement à la newsletter, consultation gratuite, conseils gratuits, webinaires…) qui permettrons de collecter les coordonnées des visiteurs pour leur recontacter par la suite. Ici, le référencement naturel, les réseaux sociaux,le SEM, les displays et les sites vidéos sont tous nécessaires.
3. CONCLURE
C’est la troisième étape de l’inbound marketing encore appelé étape de vente. Elle consiste à mûrir le prospect à partir des newsletters grâce aux e-mails collectionnés à partir des CTA pour mieux démontrer la plus value de vos produits ou services. Vous pourriez mettre en exergue dans les e-mails vos atouts particuliers, vos avantages concurrentiels, des témoignages clients, vos statistiques…pour encourager le client à passer à l’achat. C’est un suivi personnalisé.
4- FIDELISATION
La fidélisation clientèle passe par la satisfaction consommation et le contact permanent avec le client. Ce contact permanent sera possible grâce aux e-mails marketing (newsletters) qui permettront de proposer de nouvelles offres adaptées en fonction des achats précédents du client et les réseaux sociaux qui ont un rôle d’entretenir sa communauté et par conséquent la fidélisation clientèle.
Le reciblage sera nécessaire à cet étape pour permettre de relancer les clients qui ont visité le site mais sans acte d’achat ou d’abonnement. Il a un rôle de pousser à l’achat ceci grâce aux cadeaux gratuits, jeux concours organisés pour inciter le prospect à passer à l’achat ou à s’abonner à la newsletter.
- Schémas
Le schéma est simple :Visiteurs deviennent les prospects qui deviennent les clients potentiels qui deviennent les clients qui deviennent les clients fidèles (ambassadeurs de la marque) entraînent la croissance du chiffre d’affaire.
3. LES AVANTAGES DE L’INBOUND MARKETING
A priori, l’inbound marketing est la stratégie par excellence qui assure le retour sur investissement. Elle est moins coûteuse par rapport à la stratégie outbound. Elle est centré sur le client potentiel qui est plus susceptible de réaliser les achats et donc de permettre la réalisation du chiffre d’affaire.
* Favorise le marketing de contenu : le marketing de contenu qui consiste à élaborer les contenus (articles, vidéos, graphismes, messages marketing) de qualité pertinente pour marquer l’attention des visiteurs dessine une belle image pour une entreprise et la valorise. On parlera d’image de marque.
* Permet d’avoir une liste de contact en ligne grâce aux CTA.
* Mesurable : l’une des spécificités de l’inbound marketing sont les résultats de ses campagnes publicitaires mesurables à travers les statistiques (Google analytic, Google ADS, Facebook ADS et tous les outils statistiques intégrés sur chaque réseau social) qui permettront une bonne saisie de sa stratégie marketing et donc une meilleure amélioration.
* Durable grâce aux outils de fidélisation clientèle comme les réseaux sociaux et les newsletters.
- Statistiques de l’inbound marketing
- 400% des sociétés qui ont adoptées l’inbound marketing trouvent que leur stratégie marketing est plus efficace.
- le coût d’acquisition d’un prospect baisse de 80%.
- Les prospects inbound sont 60% moins chèrs que les prospects outbound.
- Les entreprises qui adoptent l’inbound marketing génèrent 54% plus de prospect.
Source statistiques : https://blog.hubspot.fr/inbound-marketing-information
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